Notre Pôle Commercial
Jérôme Dubois
Directeur Associé - Pôle Commercial
« Réconcilier les résultats opérationnels avec les objectifs stratégiques » telle doit être la devise du parfait Directeur Commercial
En effet, le rôle du Directeur Commercial a considérablement évolué au cours de ces dernières années. On est ainsi passé de la « simple » gestion des revenus (exécution commerciale) au copilotage de l’Entreprise. De par sa position, le Directeur Commercial a maintenant une vision globale de l’entreprise, de sa situation actuelle ( « Actuals » ) mais aussi de ses potentialités en termes de développement ( Fixation des objectifs et Maîtrise de la prédictibilité des revenus et de la profitabilité).
Le Directeur commercial est en première ligne du développement interne ou externe, en définissant la stratégie commerciale et en contribuant au pilotage de la communication financière de l’entreprise.
Plus qu’un moteur de croissance, le Directeur Commercial doit être un véritable Business Partner de l’actionnaire.
Ce qui fait un Directeur Commercial performant tient en 4 points :
- Sa capacité de rebond face à un environnement en constante mutation (Agressivité de la concurrence, Nouveau modèle économique et/ou de commercialisation, etc. …)
- Ses expériences dans le management « Humain » des forces de vente
- Sa maîtrise des systèmes d’information (ERP), des systèmes de pilotage (CRM) et des méthodologies de vente (MEDDIC, Customer Centric, Solution Selling, etc. …)
- Sa capacité à travailler en équipe avec les autres départements de l’entreprise (Direction Financière, Direction Marketing, etc. …)
Ce qui fait un bon manager commercial de transition, c’est sa capacité d’adaptation à l’environnement et aux objectifs de la mission.
Nous proposons des managers capables d’intervenir de manière immédiatement opérationnelle notamment dans les situations suivantes :
- Réalignement des forces de vente sur les objectifs opérationnels
- Mise en place d’un système de pilotage Amont (Leads Management) et Aval (Exécution commerciale)
- Réflexion stratégique sur le développement à court et moyen terme (mise en perspective du ratio coûts de personnel / délai de rentabilité)
- Mise en place de processus de gestion commerciale (Système hiérarchique de délégation des conditions commerciales, financières et juridiques )
En plus de leurs compétences techniques nos managers sont aussi évalués pour leur “soft skills”. À ce titre, ils sont aidés par notre équipe de coach certifiés pour garantir leur parfaite intégration dans l’équipe ainsi que leur capacité à faire face aux situations critiques qu’ils vont rencontrer.
Exemples de missions typiques gérées par notre pôle Commercial :
Mission de Réalignement des ingénieurs commerciaux sur leurs objectifs quantitatifs (réalisés et prévisions) et qualitatifs (qualité des données dans le CRM, Taux de conversation, activité) : Revues régulières des opportunités et de leur suivi / statut dans le CRM, lancement / renforcement de journées de prospection, Teambuilding , Organisation de Kick Off.
Mission d’audit des forces de ventes : Vérification des compétences (« Skills » et activités commerciales) et plan d’action associé (plan de formation, mise en place de méthode de vente (MEDDIC, …), mise en œuvre des ajustements nécessaires (Plan de Développement Personnalisé, mise en place d’« Incentives »), plan d’action pour booster la croissance des ventes.
Mission d’aide la construction de « Go 2 Market » : Analyse du marché, des offres, des partenaires et de la concurrence. Mise en place d’une stratégie commerciale (par segment de taille d’entreprises, par vertical marché, par offre produit).
