Développer les ventes, accroître la marge ou encore assurer une bonne couverture du marché : le succès d’une mission de management de transition commercial repose sur l’atteinte d’objectifs chiffrés, mais pas seulement… Attention à ne pas négliger l’indispensable dimension humaine liée à la force de vente ! Retour sur ces missions proposées par IMfinity.
Lettre de mission : tout créer en quelques mois. Expert confirmé sur le marché des solutions logicielles, Arnaud Caupin, manager de transition et directeur commercial, se voit confier une mission simple : recruter des commerciaux, structurer la politique commerciale et faire décoller les ventes d’un nouvel acteur du secteur. « Le produit n’était pas encore sur le marché, se souvient l’expert. La volonté des actionnaires était de confier la phase de démarrage des ventes à un professionnel fort de plusieurs années d’expérience. Ils m’ont donné un an pour tout mettre en place (KPIs, CRM, partenaires…) et passer les rênes à un successeur que j’étais moi-même chargé d’identifier. »
Contrairement à d’autres missions, le management de transition en direction commerciale demande un temps d’adaptation de quelques semaines. Efficacité commerciale, techniques de closing, méthodologies de prospection… S’il maîtrise toutes les meilleures pratiques, et est parfaitement opérationnel dès sa première journée, l’expert doit en effet s’approprier finement le produit ou le service, définir les cibles, structurer sa stratégie… « L’onboarding un peu plus long s’explique par la dimension humaine particulièrement importante, souligne Jérôme Dubois, directeur associé en charge de ce pôle commercial chez IMfinity. Il faut prendre le temps de connaître ses équipes, identifier ses forces et ses faiblesses, comprendre leur manière de travailler. C’est la raison pour laquelle le premier point avec le directeur associé référent de la mission ne survient qu’après environ un mois dans l’entreprise. »
Pour la mission d’Arnaud, la dimension « couteau suisse » a joué un rôle fondamental, tant les compétences à mobiliser étaient multiples. D’abord, recruter une équipe. Et en parallèle, commencer le travail de ciblage des prospects, décrocher son téléphone pour démarcher, créer un pipeline ou encore transformer les premières opportunités. « Je partais d’une feuille blanche. Tout était à créer dans cette mission particulièrement évolutive : peu à peu, au fil de la constitution de mon équipe, j’effectuais des tâches moins opérationnelles et davantage d’encadrement et de stratégie. »
Quant aux motivations des actionnaires, un maître-mot s’impose : la souplesse. « Il fallait aller vite, s’entourer d’un profil aguerri mais en même temps maîtriser les risques. Le produit ne s’était encore jamais confronté au marché, il était impossible de savoir s’il rencontrerait les clients ou non. Le management de transition constitue une option adaptable, sans la lourdeur du CDI, mais avec toute l’expérience requise pour adresser rapidement et efficacement un marché. Et tout arrêter rapidement en limitant les frais en cas d’échec. »
Les bénéfices du produit et les solutions déployées par Arnaud ont permis au logiciel de rencontrer son public. De quoi passer progressivement à la seconde phase de sa mission : recruter, former et transmettre toutes les expertises nécessaires à celui qui prendrait sa suite au terme de son année dans l’entreprise. « La transmission tient une place essentielle, rappelle Jérôme Dubois. Il faut fournir à son successeur tous les éléments, tous les outils à jour et pertinents pour une poursuite d’activité en douceur. Le directeur associé chez IMfinity accompagne cette phase de transition. » Tout au long de la mission, le référent suit les performances du manager de transition concentré sur ses objectifs. Avec logiquement un regard accru porté sur les résultats obtenus. C’est le cœur des fonctions commerciales. « Atteindre l’objectif fait probablement partie des aspects les plus excitants de ce type de mission, avec la dimension transmission, estime Jérôme Dubois. Finalement, l’humain reste la composante la plus importante, car c’est aussi l’aspect le plus délicat à gérer. Dans le cas d’Arnaud, l’un de ses principaux challenges aura aussi été de prioriser ses actions. »
C’était une mission intense, mais c’est aussi l’un des intérêts du management de transition : pas de temps mort, pas de routine, pas de période creuse, nous sommes toujours dans l’action. C’est un défi passionnant, d’autant que nous sommes amenés à intervenir sur des sujets très variés. Et nous pouvons nous ménager des périodes plus calmes entre deux missions, pour équilibrer vie personnelle et vie professionnelle. À chacun de s’organiser comme il l’entend, avec une grande liberté pour conduire sa carrière. Dans ce contexte, appartenir à un réseau de professionnels comme IMfinity apporte des éléments de réassurance, permet d’échanger avec ses pairs et de partager ses expériences pour continuer à s’enrichir.
Arnaud Caupin, Directeur commercial de transition du réseau IMfinity
